Во всем мире активная деятельность на внешнем рынке давно перестала быть прерогативой крупных корпораций. В последние годы активно растет число высокотехнологичных компаний в сегментах IT, аддитивного производства и других инновационных сферах с минимальным штатом сотрудников и огромными объемами продаж продукции по всему миру.

И традиционные отрасли прирастают числом экспортеров за счет предприятий малого и среднего бизнеса, поставляющих на мировые рынки конечную продукцию либо встраивающихся в кооперационные цепочки в качестве аутсорсеров. Государство со своей стороны стимулирует эти процессы, в том числе путем создания институтов поддержки экспортоориентированных малых и средних предприятий – как уже состоявшихся экспортеров, так и тех, кто готовится к выходу на внешние рынки. В 2012 году на базе венчурного фонда Тверской области был создан региональный Центр поддержки экспорта. О деятельности центра рассказывает его руководитель Павел Волков.

Предприниматель обратился в центр…

Наша цель – способствовать усилению конкурентных позиций тверских экспортеров на мировых рынках, стимулировать перераспределение экспортных приоритетов в сторону высокотехнологичной продукции, продукции глубокой переработки. Скажу об отраслевом спектре наших клиентов: в лидерах по объемам поставок у нас представители машиностроительной, пищевой, деревоперерабатывающей и химической промышленности, металлообработка. 

Когда к нам обращается за помощью предприниматель, мы проводим комплексный анализ предприятия, чтобы выяснить в какой области он ведет бизнес и какая помощь ему требуется – маркетинговая, юридическая, организационная, консультационная и т.д. Исходя из его потребностей, составляем для его компании индивидуальную дорожную карту развития экспортной деятельности. На каждую необходимую услугу предприниматель оформляет заявку, составляется соглашение о ее выполнении. От него при этом требуются минимальные усилия: самостоятельно подготовить прайс и презентацию предназначенной на экспорт продукции. Все услуги центра оказываются на безвозмездной основе.

От ликбеза до углубленных знаний

Многим из вновь обратившихся к нам требуются образовательные услуги – от ликбеза в вопросах экспорта с нуля для начинающих до углубления знаний действующих экспортеров в конкретных вопросах внешнеэкономической деятельности. Например, компания поставляет продукцию в Финляндию и при этом планирует выйти еще и на рынки Китая. На консультациях в Центре специалисты компании получат подробную информацию, какие пошлины понадобится оплатить, с какими заградительными барьерами придется столкнуться, какова специфика договорных отношений, на что обратить внимание в ходе переговоров, как позаботиться о защите своего бренда и интеллектуальной собственности и т.д. В помощь предпринимателям мы проводим круглые столы, семинары, вебинары, посвященные различным аспектам экспортной деятельности и специфике бизнес-климата разных стран. Кроме того, компании могут получить бесплатные консультации специалистов по логистике, таможне, договорным обязательствам, налогообложению, возврату НДС и т.д. У нас есть подрядчики, которые обеспечивают эти услуги.

Поиск зарубежных партнеров

Самая востребованная, особенно  в период пандемии, услуга центра – помощь компаниям в поиске зарубежных партнеров. Обычно компания изначально намечает три- пять стран, в которые она намерена поставлять продукцию. Мы, проанализировав ситуацию, оценив спрос и предложение на этих рынках, выбираем из этого списка одну или две страны. Затем обращаемся к нашим профильным подрядчикам, в числе которых, например, информационно-аналитический центр Минпромторга РФ, они ищут нашим клиентам горячие контакты в этих странах, выявляя первичную заинтересованность в продукте, а компания их отрабатывает, проводя финальные переговоры. Также у компаний при выходе на внешние рынки нередко возникает необходимость в сертификации продукции. Центр  помогает и в этом. Мы берем на себя до 80 % расходов стоимости этой услуги, остальное вносит сама компания. При этом расходы Центра должны составлять не более миллиона рублей и не превышать сумму налогов, уплаченных компанией по итогам деятельности в предыдущем году.

Если компании необходимо провести переговоры, подготовить презентационные материалы, центр помогает в переводах на все языки – не только европейские, но и, к примеру, фарси, хинди, урду и т.д. К тому же в штате Центра есть переводчик с английского и немецкого языков, и мы таким образом обеспечиваем помощь в переговорах в режиме онлайн. В таких случаях сотрудники компаний проводят встречу со своими зарубежными партнерами в нашей комнате для переговоров при участии нашего переводчика. Например, в декабре прошлого года мы таким образом помогали компании «Афанасий» при переговорах с представителями ОАЭ.

О защите интеллектуальной собственности

При выходе на внешние рынки необходимо, чтобы ваш бренд был защищен от копирования и вы, в свою очередь, не нарушали ничьи интеллектуальные права. Потому как в том же Китае, например, не проходит и двух месяцев после того как вы начинаете поставлять туда свой продукт, как в продаже появляется его местный аналог, произведенный где-то в соседней провинции. В Китае действует сравнительно мягкое законодательство по защите интеллектуальной собственности. И если большинство жителей данной провинции в ходе разбирательства признает то, что местный бренд они знают лучше чем ваш, власти Китая примут решение не в вашу пользу. Поэтому при выходе на рынок этой страны очень важно обеспечить защиту своей интеллектуальной собственности.

На европейских рынках – своя специфика. Там не стоит даже пытаться продать что-то похожее на товары местных брендов – тут же последует обращение в суд. Значит, опять же надо вовремя позаботиться о защите собственного бренда.

Центр оплачивает за наших клиентов 100 процентов государственной пошлины, а также 70 % стоимости услуг патентного поверенного по оформлению соответствующих документов. Госпошлина в Европе составляет примерно 250-300 тысяч рублей, в азиатских странах – в пределах 150- 200 тысяч рублей. Предприниматели же платят только 30 % стоимости оформления документов.

Завести аккаунт на маркетплейсе

Еще один очень востребованный сервис, предлагаемый центром, – выход на международные маркетплейсы: Amazon, DTAD, Fordaq, Ebay, T-moll и т.д. Мы оплачиваем услуги сервисного партнера, который регистрирует нашего клиента на площадке, заводит для него аккаунт, вносит за него абонентскую плату и т.д. Все эти услуги мы оказываем в течение года.  Если за этот год компания вышла на хороший торговый оборот, она уже самостоятельно продлевает для себя аккаунт на платформе, а если нет - она, по крайней мере, не теряет на этом деньги.

Для тех же, кто еще не начал экспортировать свою продукцию, но готов уже в ближайшее время это сделать, у нас есть проект под условным названием «Песочница». Это коллективный аккаунт тверского региона на площадке Ebay, где мы можем представить любую обратившуюся к нам компанию. Число таких клиентов не ограничено. Когда же нас просят помочь создать индивидуальный аккаунт на торговой площадке, мы для начала анализируем соответствующий потенциал компании. И, например, если у нее в штате нет сотрудника, свободно владеющего английским языком, они просто не смогут там общаться – обрабатывать заказы, отвечать на запросы по почте. Таким советуем подтянуть иностранный язык и уже затем создавать индивидуальный аккаунт. В «Песочницу» же берем абсолютно всех желающих. Сервисный партнер там сам занимается переводами, сам распределяет заказы. Мы запустили этот проект в октябре минувшего года, а в конце ноября уже состоялась первая сделка – продажа продукции от нашего поставщика кондитерских изделий в Канаду.

К настоящему моменту мы вывели на международные маркетплейсы 30 компаний, и еще 10 компаний – в нашей «Песочнице» на Ebay.

Конечно, надо понимать, что площадки B2C менее прибыльны, чем B2B. Потому как B2C – это про поставки мелких партий товаров, например, тех же кондитерских изделий, за границу конечному покупателю, и выручка – весьма скромная. Отправка же, допустим, партии пиломатериала для потребителя-переработчика – это уже сони тысяч долларов, то есть совсем другие цифры. Однако поскольку в минувшем году надо было усиленно поддержать наших экспортеров в условиях пандемии, требовалось обеспечить им все возможности. Сейчас мы уходим от площадок B2C, оставляя только «Песочницу», и сосредоточиваем усилия на работе с площадками B2B, включая тендерные площадки. Это, к примеру, уже упомянутая здесь DTAD, крупнейшая тендерная площадка Европы. Успешное участие в тендерах приносит компаниям гораздо больше прибыли, чем разовые заказы.

Выставки и бизнес-миссии

Одна из ключевых услуг центра – организация участия наших экспортеров в выставочных мероприятиях за рубежом. Мы берем на себя аренду выставочных площадей, их обустройство, услуги переводчиков, доставку образцов. Предприниматели оплачивают только проезд и собственное проживание в стране. Список наших выставок формируется в начале каждого года путем анализа экспортного потенциала региона и пожеланий предпринимателей, которые мы собираем в течение предыдущего года.

В 2020 году наши экспортеры успели до пандемии поучаствовать в четырех крупных выставках: в Узбекистане, в России и в Германии. Также наши предприниматели-экспортеры приняли участие в проходившей в ноябре международной выставке Петерфуд-2020. Участие в выставках – самая популярная мера поддержки. На тот же Петерфуд набор желающих завершился в день его объявления. Для коллективного павильона мы берем обычно 30-40 кв. м выставочных площадей, соответственно, на них можно комфортно разместить экспозицию десяти-двенадцати компаний.

Сейчас ситуация для офлайн-мероприятий не самая благоприятная. Тем не менее мы в первом квартале этого года планируем принять участие в Dubai WoodShow 2021 и в выставке текстиля в Казахстане. Обе выставки пройдут в начале марта. Во втором квартале этого года наметили участие в выставках в странах СНГ, а во втором полугодии – в выставочных мероприятиях Европы. Это выставки в Германии: по деревообработке и крупнейшая в мире международная выставка технологий производства продуктов питания Anuga 2021.

Центр также организует деловые миссии в разные страны с целью налаживания контактов с потенциальными зарубежными партнерами. Мы собираем пул наших предпринимателей, стараемся при этом придерживаться отраслевого принципа, везем их за рубеж. Там с помощью наших торгпредств и наших подрядчиков находим им партнеров, они изучают местные производства, проводят переговоры, заключают контракты. Опять же, мы берем на себя все расходы, предприниматели оплачивают только проезд и проживание.

Внимание, конкурс!

В начале года стартовал конкурс «Лучший экспортер Верхневолжья-2020». Этот конкурс является региональным этапом окружного и всероссийского конкурса экспортеров. Он проводится ежегодно, и с каждым годом растет число его участников. В прошлогоднем приняли участие свыше 20 компаний. Основные критерии, по которым определяются победители и лауреаты, – объемы поставок и диверсификация стран. Главный приз – сертификат на индивидуальный стенд на выставке в любой точке мира.

Денис Савельев