Сегодня в бизнес-среде много внимания стали уделять экспорту. Да-да, не удивляйтесь, в России развивается не только импорт, но и экспорт.
Тверская область – не исключение. Есть и у нас предприятия, которые продолжительное время успешно работают с зарубежными партнерами. Экспортёров в нашем регионе становится с каждым годом всё больше, в связи с чем на площадке центра «Мой бизнес» начала работу «Школа экспорта Российского экспортного центра», где предпринимателей учат выбирать подходящие зарубежные рынки сбыта, проводить переговоры с представителями разных стран, создавать рекламные кампании.
Мы же предлагаем вашему вниманию интервью с директором ООО НПО «Устройства сигнально-пусковые» Германом Кичатовым, чье предприятие не один год успешно работает на рынках Африки, в частности Египта.
- Герман, расскажите, пожалуйста, почему ни Европа, ни Азия, а Африка и непосредственно Египет?
- Хороший вопрос. Как оказалось, на рынке Европы очень большая конкуренция, с одной стороны, и очень сильные позиции лоббистских структур Евросоюза, с другой стороны. Можно потратить много временных и финансовых ресурсов, а результат не оправдает затрат. Азиатскому рынку присущи свои тонкости и сложности. Что же касается Африки, то это быстрорастущий рынок, где правила конкуренции для всех иностранных компаний одинаковые. Если мы говорим про рынок Египта, то мы не ограничиваемся исключительно территорией данного государства. Как говорят, «Египет – это ворота на Африканский континент и Ближний Восток», а Каир – один из центров мировой торговли.
- Сколько Вам понадобилось времени, чтобы зайти на египетский рынок и что этому предшествовало?
- Исходя из своего опыта, могу сразу предостеречь всех, заинтересованных в выходе на египетский рынок, что процесс этот довольно длительный. Конкуренция за внимание египетского бизнеса велика; недостаточно просто иметь хороший товар, надо еще уметь убедить, доказать и показать это на деле. Следовательно, египетский бизнесмен никогда не купит продукцию, если не удостоверится в её хорошем качестве, а это возможно только путем личных встреч, как в Египте, так и на производстве в России. Еще один важный аспект выстраивания сотрудничества с египтянами – это рекомендации других бизнесменов о Вашей фирме и о Вашем товаре. В Египте очень развито, так называемое, «сарафанное радио». Если ты один раз зарекомендовал себя, как профессионал и производитель качественной продукции, твоя египетская клиентская база будет расти; и наоборот. Например, мой нынешний египетский партнёр провел опрос среди нескольких российских компаний, какие устройства для запуска огнетушителей они используют. И только удостоверившись в высоком спросе на нашу продукции и в её качестве, он начал активно с нами сотрудничать. Начался период переговоров, деловых поездок, встреч, обсуждений, которые в конечном итоге вылились в подписание контракта.
- Как бы Вы могли охарактеризовать Ваш опыт бизнес-сотрудничества с египтянами?
- Сложно подобрать какие-то отдельные слова, которые могли бы четко охарактеризовать бизнес-сотрудничество с Египтом. Я бы сказал так: Египет – это высоко развитый традиционализм в ведении бизнеса. Не стоит пытаться навязывать свой порядок ведения дел. Если в Египте что-то не принято, то египтяне это делать не буду т. Поэтому всегда рекомендую начинать выходить на этот рынок с изучения культурных особенностей египтян и Египта.
- Считаете ли Вы важным знание и понимание культуры, традиций и обычаев своего зарубежного партнера при установлении деловых отношений?
- Первый раз мы приехали знакомиться с египетским рынком в 2015 году в рамках делового форума «Торгово-промышленный диалог Россия – Египет» по приглашению Министерства промышленности и торговли России. Уже имея за плечами некий опыт сотрудничества с зарубежными партнерами, мы были уверены, что хорошо знаем, как надо готовиться к подобным деловым поездкам. Мы подготовили хорошие демонстрационные материалы, как на английском, так и на арабском языках; взяли образцы нашей продукции, и полетели в Каир. Нам казалось, что мы подготовлены на все сто процентов! Как же мы ошибались! Моё представление о деловом Египте, основанное на опыте сотрудничества с другими странами, а также на моих экскурсионных поездках в эту страну, абсолютно не соответствовало действительности. Считаю, мне повезло, что я оказался в составе бизнес-миссии, первый раз знакомясь с египетским рынком. На тот момент мне помогали ориентироваться на местности сотрудники Торгового представительства РФ в Египте, с одной стороны, а с другой стороны, сотрудники Российско-египетского делового совета и, в частности, его Исполнительный директора Мона Халиль. В противном случае, я бы так и уехал оттуда ни с чем и с такими же негативными мыслями о египетском рынке и египетском бизнеса, как у многих российских предпринимателей. Во многом благодаря советам и рассказам Моны Халиль, почему нужно делать так, а не иначе, я добился успеха на египетском рынке и сейчас поставляю свою продукцию в этот регион. Очень важно уметь не только слушать, но и слышать своего зарубежного партнера.
- Как сейчас развивается Ваше сотрудничество с Египтом? Какие плюсы и минусы Вы могли бы выделить?
- В настоящее время, наши взаимоотношения с египетским партнёром уже носят доверительный характер. Поставки продукции в Египет осуществляем на регулярной основе. Это очень важно для нас, т.к. гарантирует определённый ежегодный доход фирме. Наш египетский партнёр так же интересуется и другими товарами из России. И тогда мы уже выступаем гарантами надёжности и даём ему свои рекомендации и советы по сотрудничеству с другими производствами в России, а также оказываем помощь в налаживании деловых контактов.
Если говорить о минусах работы с Египтом, то они же и плюсы. Потому что постоянно заставляют нас мобилизоваться и работать на максимуме своих возможностей. Во-первых, оперативное реагирование на запросы со стороны египтян; при этом не стоит ожидать от них ответной быстрой реакции. Во-вторых, необходимо учитывать график работы, религиозные и национальные праздники, традиции и обычаи, которых в Египте не мало.
- В этой связи как Вы оцениваете опыт сотрудничества с Российско-египетским деловым советом, членом которого является Ваша организация?
- Исключительно, как положительный. Наша компания дважды участвовала в бизнес-миссиях, одна из которых была организована при поддержке РЕДС (деловой форум в 2015 г.), а другая непосредственно самим Советом для группы бизнесменов Тверской области. Надо отметить, что вторая поездка была более продуктивной, поскольку Российско-египетский деловой совет подошел к её организации очень тщательно и ответственно. График В2В встреч для каждого участника делегации был составлен и согласован еще до отъезда в Каир. Результаты поездки тоже не заставили себя долго ждать. Важно отметить в этой связи, что в Египте немалую роль играет, с кем Вы приехали в страну и кто Вас представляет. Например, Председатель РЕДС Михаил Орлов, как и возглавляемая им организация, хорошо известны и уважаемы в Египте. РЕДС всегда достойно представляет бизнес России в АРЕ, а также дополнительно помогает египетскому бизнесу в России. Благодаря этому авторитет РЕДС в Египте неуклонно растёт. Если деловую миссию для вашего предприятия готовит РЕДС, и Вы прислушиваетесь к их советам, будьте уверены, что Ваши зёрна сотрудничества попадут в благоприятную среду роста. И однажды в телефонной трубке вместо официального «Гуд дэй» прозвучит с египетским акцентом: - «Друг! Как твои дела!», что будет являться хорошим знаком для развития вашего сотрудничества.
- Считаете ли Вы необходимым существование подобной организации и почему?
- Основываясь на своем опыте сотрудничества с этой организацией могу смело заявлять, что безусловно российским предпринимателям необходимо существование таких организаций, заточенных на конкретную страну, знающих рынок страны и ее культурные традиции, имеющих вес и уважение среди деловых кругов этой страны.
- Исходя из Вашего опыта сотрудничества с Египтом, какой бы совет или советы Вы могли дать тем российским компаниям, которые только начинают открывать для себя египетский рынок?
- Прежде всего, необходимо понять для себя, действительно ли Вы хотите и готовы выходить на рынок Египта. Если ответ положительный, то требуется запастить терпением, поскольку это очень длительный процесс, который сопровождается целым рядом переговоров, как в онлайн режиме, так и при личных встречах. Именно личные встречи и личное общение являются одним из обязательных условий успешного сотрудничества в будущем. Такой подготовительный этап может занять до двух лет, и к этому надо быть готовыми.
Интервью подготовила Татьяна Суржко Исполнительный секретарь РЭДС
